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　　廣東東岳紡織有限公司（下稱“東岳紡織”），是廣東東成立億有限公司（下稱“東成立億”）下屬的大型現(xiàn)代化染整企業(yè)。今年，東岳紡織新建了可容納約30萬條坯布和色布的大型倉(cāng)庫(kù)，每月約有8萬—10萬條成品布離開倉(cāng)庫(kù)，發(fā)往全國(guó)各地的制衣廠、經(jīng)銷商及各類客戶。

　　而在幾年前，公司的成品布首先運(yùn)送到位于佛山張槎總部倉(cāng)庫(kù)或各地營(yíng)銷公司，再進(jìn)行發(fā)貨，一匹布從生產(chǎn)完畢到送達(dá)客戶，全程可能耗時(shí)10天甚至半個(gè)月。

　　運(yùn)營(yíng)流程的變化，源于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變遷。曾經(jīng)，以廣州中大輕紡城為代表的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)是東成立億最大的銷售基地，將色布運(yùn)往這里即可滿足傳統(tǒng)制衣廠商及門店客戶的需求。但在電商崛起背景下，“快時(shí)尚”浪潮滾滾襲來，服裝生產(chǎn)流程全面提速，置身中上游供應(yīng)鏈的東成立億必須調(diào)整自身節(jié)奏。

　　這是東成立億摸索出的適合老牌紡織企業(yè)的電商生意經(jīng)。

提高周轉(zhuǎn)率

適應(yīng)電商新需求

　　9月27日晚7時(shí)，被稱為“全球好物推薦官”的薇婭再一次上線直播間。這一次，她帶來了多款羊毛大衣、牛仔外套、毛衣等。直播間顯示，有100多萬粉絲上線，而薇婭的總粉絲量已經(jīng)達(dá)到7647萬人。

　　有趣的是，薇婭售賣的部分服裝，采用了預(yù)售制——消費(fèi)者先下單，在15天的預(yù)售期之后才到貨。對(duì)此，薇婭曾經(jīng)在直播間解釋，收集訂單后再交給廠商，有利于實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的生產(chǎn)，減輕服裝行業(yè)的庫(kù)存壓力。

　　然而，對(duì)于處于產(chǎn)業(yè)鏈中上游的東成立億和張槎其他紡織企業(yè)而言，15天的預(yù)售期，去掉制衣、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等時(shí)間，留給其完成前端坯布染整、色布運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間往往只剩下7到10天。

　　這是紡織行業(yè)遭遇的新挑戰(zhàn)，卻也是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)的新趨勢(shì)——服裝行業(yè)依附于時(shí)尚潮流，市場(chǎng)需求本就千變?nèi)f化，當(dāng)電商平臺(tái)出現(xiàn)，消費(fèi)者日益追求“所見即所得”，行業(yè)開始向更高的周轉(zhuǎn)率進(jìn)化，一切流程和中間環(huán)節(jié)都面臨大幅壓縮。

　　新趨勢(shì)也意味著更大的市場(chǎng)機(jī)遇。以主營(yíng)服裝的薇婭為例，2020年其直播帶貨銷售額達(dá)到310.9億元，知名財(cái)經(jīng)作者吳曉波曾指出，薇婭一年的銷售額相當(dāng)于一家女裝上市公司的營(yíng)業(yè)額。

　　“與電商客戶做生意，高風(fēng)險(xiǎn)與高利潤(rùn)并存，就看企業(yè)怎么把握?！睎|成立億辦公室副總監(jiān)鄭凱（化名）說。

　　東成立億現(xiàn)有1000多名員工。作為老牌的大中型紡織企業(yè)，東成立億必須把握住電商的浪潮，近年加大力度轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，尤其是2018年開始接觸電商客戶以來，轉(zhuǎn)型的步伐更不斷提速：

　　2020年開始，東成立億投入巨資在肇慶四會(huì)的東岳紡織新建大型倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)成品從染廠“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”單線發(fā)貨，直接運(yùn)往客戶所在地或指定物流配送點(diǎn)，避免了來回轉(zhuǎn)運(yùn)過程。

　　“我們很早就有‘大物流’的思路，就是打造自己的倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力，而不是在外面租場(chǎng)地、租車輛?！睎|成立億倉(cāng)儲(chǔ)物流負(fù)責(zé)人楊順（化名）說。

　　同時(shí)，東成立億不斷升級(jí)更新ERP管理系統(tǒng)，在染廠應(yīng)用了中控系統(tǒng)，產(chǎn)品從下單、織造、染整、配送，各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)在線監(jiān)控管理；各營(yíng)銷公司也通過ERP與染廠實(shí)現(xiàn)對(duì)接，通過系統(tǒng)下達(dá)發(fā)貨指令；東岳紡織還采購(gòu)了3輛長(zhǎng)車，更新了染整設(shè)備，提升了生產(chǎn)效率，并優(yōu)化了節(jié)能減排效果。

　　依托上述轉(zhuǎn)型舉措，廣州番禺、東莞虎門、惠州等鄰近客戶向東成立億下單，可實(shí)現(xiàn)當(dāng)天到貨；浙江、福建等省外客戶下單，也可實(shí)現(xiàn)3—5天到貨。

　　如今，電商品牌為東成立億貢獻(xiàn)的年銷量占比達(dá)到六成以上，公司銷售收入預(yù)計(jì)有望同比2020年增長(zhǎng)20%以上。

　　嘗到了電商的甜頭，東成立億也帶動(dòng)自身產(chǎn)業(yè)園內(nèi)的其他中小企業(yè)轉(zhuǎn)型。目前，園區(qū)內(nèi)共有約90家中小企業(yè)進(jìn)駐，其中不乏同樣服務(wù)電商客戶的紡織企業(yè)，產(chǎn)業(yè)園向其提供倉(cāng)儲(chǔ)、物流等服務(wù)，并及時(shí)傳遞政府部門最新扶持政策。鄭凱透露，目前產(chǎn)業(yè)園的倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)租滿，顯示園區(qū)經(jīng)營(yíng)狀況平穩(wěn)。

走進(jìn)直播間

把握潮流新脈絡(luò)

　　廣州中大輕紡城是東成立億的“發(fā)源地”。20世紀(jì)80年代末、90年代初，東成立億創(chuàng)始人關(guān)董在中大輕紡城成立了一家名為“東成布業(yè)”的銷售公司，起初并未涉及生產(chǎn)環(huán)節(jié)。但隨著銷售業(yè)務(wù)越做越大，產(chǎn)品逐漸供不應(yīng)求，適逢張槎街道重點(diǎn)培育紡織產(chǎn)業(yè)，東成布業(yè)遂在張槎建起紡織廠，名為“東成立億紡織”。

　　如今，東成立億已經(jīng)發(fā)展為集生產(chǎn)基地、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貿(mào)易為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈體系。與此同時(shí)，張槎也見證了數(shù)量更多的中小型紡織企業(yè)的起家：據(jù)統(tǒng)計(jì)，張槎輸送了全國(guó)1/3的面料，被譽(yù)為“中國(guó)針織第一鎮(zhèn)”，至今張槎仍有4000余家針織企業(yè)。

　　僅從硬件設(shè)施來看，針織行業(yè)門檻并不高：幾臺(tái)大圓機(jī)，幾名熟練工人，就可以利用外購(gòu)的紗線開始生產(chǎn)坯布，再找一家染整廠加工成色布，便可實(shí)現(xiàn)銷售。

　　然而，在這一看似不難起步的行業(yè)活下來并非易事：深耕中大國(guó)際輕紡城多年，東成布業(yè)總經(jīng)理關(guān)嬌陽（化名）見過太多因?yàn)闆]有押中市場(chǎng)潮流，貨物滿倉(cāng)卻找不到銷路，最終不得不打折甩賣的廠商。

　　2020年以來，由于全行業(yè)資金鏈趨緊，急于回籠資金、打折促銷的商家越來越多。疊加棉紗價(jià)格大漲的背景，市場(chǎng)甚至出現(xiàn)了原材料和成品價(jià)格倒掛的現(xiàn)象：原材料越漲越貴，色布卻越賣越便宜。

　　“有不少?gòu)S商備錯(cuò)了貨，卻寧愿賠錢也要賣出去，否則，企業(yè)資金鏈就面臨斷流。”關(guān)嬌陽說。

　　供需錯(cuò)配，始終是懸在紡織行業(yè)頭上的達(dá)摩克利斯之劍。隨著越來越多的電商需求涌向行業(yè)，這一挑戰(zhàn)更加明顯。僅以東成立億為例，為了滿足電商品牌高周轉(zhuǎn)的需求，企業(yè)坯布備貨量已經(jīng)從過往的10萬條增加到如今的20萬條。

　　如何實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的備貨，避免貨不對(duì)路？除了依靠經(jīng)驗(yàn)積累預(yù)判、通過渠道客戶收集信息等傳統(tǒng)做法外，近兩年來，東成立億也開始采取更多辦法，加大力度捕捉市場(chǎng)風(fēng)向。

　　一方面，東成立億招聘了兩位專職設(shè)計(jì)師，通過網(wǎng)絡(luò)檢索、線下走訪等方式捕捉更多市場(chǎng)信號(hào)，并加大研發(fā)力度，推出更多的款式主動(dòng)引領(lǐng)市場(chǎng)，也推出了玻尿酸面料、抗菌面料等功能性新品，公司未來每個(gè)月的目標(biāo)是開發(fā)100款面料。

　　另一方面，東成立億提出“走出去、搶市場(chǎng)、爭(zhēng)服務(wù)”戰(zhàn)略，先后在杭州、福建開設(shè)辦事處，今年又在惠州和中山開設(shè)新的銷售門店。

　　在杭州，東成立億的辦事處選擇設(shè)在“網(wǎng)紅直播小鎮(zhèn)”——九堡街道，8位辦事員每天都帶著色卡，前往各個(gè)網(wǎng)紅直播工作室“掃樓”推銷；在惠州和中山，東成立億的銷售門店則緊鄰大型紡織服裝產(chǎn)業(yè)園區(qū)或?qū)I(yè)布匹市場(chǎng)，近距離服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻簟?/p>

　　“只有更靠近客戶，才能讓客戶放心?！标P(guān)嬌陽說。

打通線上線下

探路市場(chǎng)新空間

　　毋庸置疑，電商平臺(tái)是紡織服裝行業(yè)中下游成衣品牌商針對(duì)終端消費(fèi)者展開引流推廣的利器。但，它能否也為上游紡織廠所用，成為后者開拓客戶的新渠道？東成立億就做到了。

　　去年以來，在原有的1688平臺(tái)網(wǎng)店的基礎(chǔ)上，東成立億開拓了抖音、小紅書、微信公眾號(hào)、小程序等新營(yíng)銷渠道。打開東成布業(yè)電子色卡小程序，可以看到熱賣爆款、春夏系列、秋冬系列等數(shù)十種面料的色卡。

　　目前，東成立億的電商板塊已經(jīng)初見成效，據(jù)了解，有客戶開始通過電商渠道下單，上月已實(shí)現(xiàn)線上銷售300余條。

　　今年，東成立億聘請(qǐng)第三方設(shè)計(jì)公司，重新設(shè)計(jì)了1688平臺(tái)網(wǎng)店的用戶界面，并為微信小程序增加了下單功能，其中，僅重新設(shè)計(jì)用戶界面，集團(tuán)的投入就接近20萬元人民幣。此外，東成立億組建專業(yè)電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。從2021年6月到8月，集團(tuán)新招聘了3名電商團(tuán)隊(duì)成員，包括技術(shù)導(dǎo)師、運(yùn)營(yíng)專員和客服專員，其中，技術(shù)導(dǎo)師專門負(fù)責(zé)電商系統(tǒng)運(yùn)維及開發(fā)。

　　面料產(chǎn)品的屬性并不能完全通過外觀判定，還要結(jié)合實(shí)際觸摸來判斷面料的柔韌性、挺括度、親膚度等指標(biāo)。由此，東成立億開辟了一條線上線下融合的電商發(fā)展道路：在東成布業(yè)小程序上，客戶可一鍵下單，留下地址，然后通過快遞獲得色卡或面料，以實(shí)物作為選購(gòu)依據(jù)；打開東成立億及東成布業(yè)的微信公眾號(hào)，可了解到公司的文化、產(chǎn)品等各項(xiàng)動(dòng)態(tài)，打開東成布業(yè)的抖音官方主頁(yè)，可以看到生產(chǎn)、物流、銷售等多個(gè)實(shí)拍視頻。

　　在張槎紡織產(chǎn)業(yè)集群當(dāng)中，東成立億的線上布局已經(jīng)躋身第一梯隊(duì)?！皼]有市場(chǎng)的變化，哪有企業(yè)的歷練，我們將繼續(xù)轉(zhuǎn)型下去。”東成立億相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

其仁觀點(diǎn)

靠近消費(fèi)者也是一種產(chǎn)業(yè)升級(jí)

　　周其仁

　　市場(chǎng)對(duì)服裝的消費(fèi)需求是一直存在的，因?yàn)槿藗冇肋h(yuǎn)需要穿衣服，只不過更喜歡穿新衣服而已。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是消費(fèi)者需求所主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)。人們到底喜歡穿什么樣的衣服，喜歡什么樣的面料，喜歡梭織還是針織？要搞清楚這些問題并不容易。

　　我們常說的“市場(chǎng)”是一個(gè)抽象的詞語，所謂市場(chǎng)由各種業(yè)態(tài)構(gòu)成，但其中只有一部分業(yè)態(tài)最終會(huì)崛起，對(duì)此參與者必須保持高靈敏性。

　　比如優(yōu)衣庫(kù)，它的競(jìng)爭(zhēng)力不在于有設(shè)備、有機(jī)器或是建立了從紡織到印染的全產(chǎn)業(yè)鏈，而在于它抓住了主力消費(fèi)者，抓住了消費(fèi)者的需求。這就是優(yōu)衣庫(kù)的制勝一招。

　　紡織服裝行業(yè)目前的發(fā)展是兩極分化的，跟上消費(fèi)者需求的企業(yè)能做出爆款，跟不上的一切就都白忙活。因?yàn)槠髽I(yè)如果抓不住消費(fèi)者的需求，企業(yè)的產(chǎn)品只會(huì)轉(zhuǎn)化為堆積如山的庫(kù)存，甚至可能拖垮企業(yè)本身。

　　產(chǎn)品質(zhì)量再好，數(shù)量泛濫就會(huì)失去價(jià)值。紡織服裝行業(yè)的從業(yè)者一定要走出去看，多去看“天下大勢(shì)”。如果供應(yīng)的產(chǎn)品是平庸的大路貨，一家企業(yè)只能賺到行業(yè)內(nèi)的平均利潤(rùn)，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律。

　　一件服裝，從紡織、印染，到裁剪、制服，再到銷售，歷經(jīng)多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都離不開信息。張槎紡織產(chǎn)業(yè)集群中的很多企業(yè)并非全產(chǎn)業(yè)鏈，眼下的客戶并不是產(chǎn)品最終的消費(fèi)者，從客戶到用戶，在整個(gè)過程中會(huì)損失很多信息，所以企業(yè)一定要好好研究，研究產(chǎn)品到底賣給了誰。

　　改革開放初期，服裝生意主要是個(gè)體戶在做，他們到廣東進(jìn)貨必須利用集貿(mào)市場(chǎng)獲得原材料，于是有了廣州中大紡織市場(chǎng)的崛起?，F(xiàn)在大型服裝品牌崛起，企業(yè)為了保證高端品質(zhì)，大品牌開始全產(chǎn)業(yè)鏈布局，例如溢達(dá)紡織專門前往新疆建立棉花種植基地，從種植環(huán)節(jié)保證棉花品質(zhì)。

　　離消費(fèi)者越遠(yuǎn)越被動(dòng)，誰靠近消費(fèi)者誰就能稱王。早年的生產(chǎn)流程已經(jīng)被改變了，中大紡織市場(chǎng)距離消費(fèi)者已經(jīng)很遠(yuǎn)，所以行業(yè)中的從業(yè)者一定要在產(chǎn)業(yè)鏈條中“往前擠”，不僅要盯住現(xiàn)有的客戶，還要盯住客戶的客戶。

　　最厲害的一招就是直接開店，直接設(shè)計(jì)品牌、銷售衣服，只有這樣才能掌握客戶需求，才知道什么面料是最適合的。不要安于在產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中原有的分工和地位，所謂的“產(chǎn)業(yè)升級(jí)”，不一定都是升到諸如房地產(chǎn)等新的產(chǎn)業(yè)，在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)也可以升級(jí)，向前靠攏，接近最終消費(fèi)者。

　　即使企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中不上移，企業(yè)的市場(chǎng)人員、信息收集人員也要往上“跑”，看市場(chǎng)上什么產(chǎn)品賣得最好，看看抖音、快手等短視頻平臺(tái)里面的人穿什么，看看現(xiàn)在什么最火。

觀察眼

天下武功，唯快不破

　　現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)理論告訴人們，商品的價(jià)格圍繞供需上下波動(dòng)，最終會(huì)趨于均衡。然而，供需平衡永遠(yuǎn)只是一種理想狀態(tài)，更多的時(shí)候，市場(chǎng)呈現(xiàn)供需不等狀態(tài)——要么是消費(fèi)者持幣待購(gòu)卻無貨可買，要么是商家貨物滿倉(cāng)卻找不到銷路。

　　紡織服裝行業(yè)恰恰是供需波動(dòng)最劇烈、供需最難平衡的行業(yè)之一。時(shí)尚潮流的千變?nèi)f化，本就讓參與者把握趨勢(shì)難上加難；電商、直播等新興購(gòu)物渠道的興起，更是縮短了商品流通的時(shí)間，層出不窮的帶貨達(dá)人，更頻頻讓某些產(chǎn)品驟然成為爆款，訂單如雪花般飛來，讓廠家應(yīng)接不暇。

　　可以說，紡織服裝行業(yè)堪稱“冰火兩重天”。但像東成立億這樣的企業(yè)啟示人們：天下武功，唯快不破，唯有向自身開刀，大刀闊斧提速生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全鏈條，企業(yè)方能不愁贏得市場(chǎng)。前端銷售，東成立億搭建電商平臺(tái)，線上線下縮短獲客流程；中端生產(chǎn)，東成立億在各個(gè)環(huán)節(jié)引入ERP，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全流程信息在握，并在印染環(huán)節(jié)斥巨資更新生產(chǎn)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率；后端物流，企業(yè)自營(yíng)物流團(tuán)隊(duì)，在染廠新建倉(cāng)儲(chǔ)，小單直接為客戶送上門，大單直接從染廠發(fā)貨，多角度減少物流耗時(shí)。

　　“三板斧”下來，東成立億將原來十天半個(gè)月才能完成的色布產(chǎn)銷，縮短到3—5天，這就為適應(yīng)電商品牌的新需求打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。今年，東成立億色布銷量有望增長(zhǎng)20%，其中一半以上產(chǎn)品都銷往知名電商和跨境電商品牌，從而搭上了電商發(fā)展的順風(fēng)車，也為自身乃至張槎紡織集群示范了新的未來。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“快”，是商戰(zhàn)中顛撲不破的真理，但有時(shí)候，快不一定只能依靠“跑得快”來實(shí)現(xiàn)，抄近道、走捷徑，縮短自己與客戶的距離，同樣是“快”的絕招。東成立億所做的另外一件事情，正體現(xiàn)出這一道理：企業(yè)將辦事處開到全國(guó)聞名的網(wǎng)紅直播小鎮(zhèn)——杭州九堡，8位辦事員每日前往網(wǎng)紅直播間“掃樓”地推，零距離把握市場(chǎng)潮流。

　　從生產(chǎn)端走到消費(fèi)端，與終端市場(chǎng)共舞，實(shí)質(zhì)上是對(duì)信息流的把握。正如北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院教授周其仁所言，一件服裝，從紡織、印染，到裁剪、制服，再到銷售，歷經(jīng)多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都離不開信息，企業(yè)涉及的環(huán)節(jié)越多，掌握的信息就越充分，反之亦然。由此，周其仁建議，企業(yè)即使自身產(chǎn)業(yè)鏈有限，也要主動(dòng)前往更多鏈條收集信息。

　　歷經(jīng)改革開放多年來的耕耘，當(dāng)前的中國(guó)制造業(yè)企業(yè)早已不缺產(chǎn)能，缺的是對(duì)市場(chǎng)潮流的快速響應(yīng)和對(duì)消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確判斷，誰更快、誰更準(zhǔn)，誰就能抓住市場(chǎng)。作為佛山張槎的一張亮麗名片，張槎紡織行業(yè)素以品質(zhì)優(yōu)、產(chǎn)能大聞名，如能以東成立億作為示范，下功夫提速全產(chǎn)業(yè)鏈、更加靠近市場(chǎng)，即使傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)同樣前途可期。