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近日，設計師品牌時尚公司江南布衣確認已完成對新銳男裝運動品牌OMG及其旗下兒童運動品牌onmygame的收購。

這意味著，江南布衣又新增了運動這一細分賽道。此前，其旗下品牌矩陣已涵蓋女裝、男裝、童裝、家居等多個領域。1994 年，吳健和李琳夫婦在杭州創(chuàng)立了江南布衣，2016年在港交所上市。截至8月13日收盤，該公司市值為66.71億港元。

“規(guī)?；隙ㄊ鞘种匾?，如果缺少一定的規(guī)模化運營，很多個性化的成本就會變得很高，特別是單位成本。反過來，當我們具備了一定規(guī)模，它就能夠實現(xiàn)單向且正向的循環(huán)，促進公司長期健康的發(fā)展?！苯喜家翪FO范永奎在接受21世紀經(jīng)濟報道記者專訪時稱，在規(guī)模化的道路上，江南布衣其實并不著急。產(chǎn)品的設計和打磨，品牌力的提升是更值得關注的點。

此前，江南布衣發(fā)布了2024上半年財報（截至2023年12月31日止六個月）。財報顯示，江南布衣在此期間的總收入達到了29.75億元，同比增長26.1%；期內(nèi)利潤實現(xiàn)了54.5%的增長，達到5.74億元，而凈利率則提升至19.3%。

從過去五年的店鋪規(guī)模來看，江南布衣并沒有快速拓展開店，也沒有過多投入“爆品”打造中。但是，原創(chuàng)設計從來不是一件容易的事，其穿越周期的理念是什么？保持原創(chuàng)的生命力，其面臨最大的挑戰(zhàn)是什么？

以下為對話實錄（有刪減）

原創(chuàng)設計成驅動力

21世紀：作為一家創(chuàng)業(yè)30年的公司，如何看待江南布衣的成長速度？是否介意做一家“慢”公司？

范永奎：其實也有投資人曾問，明年預期開店數(shù)量是多少？我們也沒有明確數(shù)字是多少。不是我們不做計劃，而是我們把更多的精力投放在品牌運營的精細化管理上。通過我們持續(xù)投入的設計和創(chuàng)新，穩(wěn)步地提升品牌力和市場份額，所以我們不追求快速的擴張，適當?shù)芈稽c，其實也有利于我們更加長期的增長。

21世紀：企業(yè)的發(fā)展總有高峰和低谷，江南布衣在如此長的周期里，是如何與其他同行競爭的，核心理念是什么？

范永奎：從長期而言，我們的核心還是堅持做設計師品牌。堅持是非常重要的，因為我們堅持設計驅動，在設計驅動之下才有核心競爭優(yōu)勢。在2023財年，我們整個研發(fā)的投入接近1.7億元，到了2024財年又增長了20%多，本質上是為了實現(xiàn)品牌力驅動，因為品牌是我們的重要資產(chǎn)。

21世紀：目前的服裝行業(yè)，研發(fā)投入成本主要包含哪些方面？

范永奎：從費用的角度，我們更多的是研發(fā)人員投入，除了產(chǎn)品的創(chuàng)意設計之外，從面料的選擇到開發(fā)，工藝的精進到研究，還是產(chǎn)品的定型和改進都需要人工完成。當然，我們主要是通過校招和定培生，來招募主要人才。

21世紀：可否介紹一下江南布衣的用戶畫像？

范永奎：首先從粉絲黏性來看，當年加入的粉絲有50%會在第二年繼續(xù)購買，然后再下一年還有40%，再下一年還有30%。三年之后，如果還在持續(xù)購買，他的穩(wěn)定性就非常高了，基本上不會有流失。從年齡的分布上，大概會集中在30-40歲。

21世紀：作為中高端品牌，如何看待下沉市場？是否會有新的開店計劃或者新布局？

范永奎：我們是一個以粉絲為核心的全域零售，粉絲在哪里，我們的渠道就會在哪里。所以，有時候不是說我們的品牌在“向下沉”，而是說很多消費者他們“上來了”。另外，從城市分布的角度，我們在一線城市以及部分重點二線城市布局直營，在二、三線城市重點以經(jīng)銷商開店為主。

整體來看，線上銷售占比肯定在不斷提升，經(jīng)銷商和直營的零售占比是相對比較穩(wěn)定的，未來幾年也不會有太大變化。

細分市場仍有空間

21世紀：江南布衣集團旗下覆蓋了家居、女裝，男裝和童裝，從目前的消費趨勢看，增長的空間在哪里？

范永奎：其實服裝行業(yè)本身足夠大，我們的定位是做一家設計師品牌。在這個愿景之下，能做的事情還有很多，而且在同一個領域，女裝、男裝和童裝其實都可以做不同的品牌。比如，我們剛剛控股收購了一家做童裝的品牌onmygame，它是一家注重時尚和運動的杭州企業(yè)。

所以，細分的市場有很大的想象空間，市場的容量也總是充滿吸引力。但我們思考的是，舍棄比想要更難，在這個環(huán)境下，如何能夠沉下心來做好產(chǎn)品堅持初心，是一件非常重要的事。

21世紀：江南布衣在收購公司時，最看重被投公司的哪些特質？

范永奎：我們會看幾個維度，一個是產(chǎn)品本身，也就是調(diào)性。這決定我們是否在同一個方向上。其次，我們看它的原創(chuàng)設計能力。當然作為上市公司，也會看它接下來的市場空間，它的粉絲和市場能做到什么程度。

21世紀：江南布衣控股onmygame以后，在管理上有什么樣的規(guī)劃？

范永奎：在我們控股之后，他的團隊還是基本保持相對獨立。我們更多地是扶持它往上走，給它賦能和幫助，包括產(chǎn)品規(guī)劃和店鋪規(guī)劃，當然后臺部門是可以共享的。

21世紀：江南布衣在發(fā)展的過程中，遇到最大的痛點是什么？公司自身最需要去解決的問題是什么？

范永奎：能夠突破的點有兩個，一個是持續(xù)地降低風險，另外一個是如何持續(xù)地保持成功，如何能持續(xù)地健康增長下去。

此外，我們還會考慮平衡規(guī)模化和個性化，如何用規(guī)模化的方式服務個性化的消費者。因為消費者的需求會越來越個性化和細分化，很難做到面面俱到。因此要做一個取舍，怎么將規(guī)模化和個性化做一個平衡。

對我們來講，在面對未來新的監(jiān)管要求時，怎么能始終保持合規(guī)，并且在行業(yè)里面打造出一些引領的ESG實踐，這是我們不斷學習、思考和鉆研的部分。